□文/圖 本報(bào)記者 杜艾戎

眼下，隨著經(jīng)濟(jì)快速向智能生態(tài)的方向演化，線上線下結(jié)合的智能商業(yè)模式改變了整個(gè)零售業(yè)。雖然我市地處四五線內(nèi)陸城市，但越來(lái)越多的商界精英已敏銳地嗅到智能化對(duì)于商業(yè)發(fā)展的重要性，紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)型和變革，不斷加深對(duì)用戶(hù)的關(guān)注度，同時(shí)也不斷地被賦能被升級(jí)。

新零售改造永遠(yuǎn)在路上

“高遠(yuǎn)成立25周年了，品質(zhì)、創(chuàng)新和服務(wù)是我們的戰(zhàn)略核心點(diǎn)。隨著新消費(fèi)階層的興起，我們及時(shí)調(diào)整了戰(zhàn)略規(guī)劃：圍繞用戶(hù)需求，堅(jiān)持生態(tài)模式，堅(jiān)持全渠道多品種開(kāi)發(fā)。”7月3日上午，正在籌備公司周年慶的高遠(yuǎn)公司董事長(zhǎng)李康高興地說(shuō)，“多年來(lái)，高遠(yuǎn)不斷圍繞用戶(hù)需求進(jìn)行新零售改造，從零售商轉(zhuǎn)型升級(jí)為品牌服務(wù)商，可以為品牌商提供一站式全方位服務(wù)，幫助品牌精準(zhǔn)觸及消費(fèi)者。”

與此同時(shí)，高遠(yuǎn)還不斷加強(qiáng)公司內(nèi)部軟件研發(fā)應(yīng)用。今年7月1日，Z1全網(wǎng)連鎖系統(tǒng)正式開(kāi)通，系統(tǒng)分店長(zhǎng)助手、銷(xiāo)售助手和庫(kù)管助手三個(gè)層級(jí)，可隨時(shí)隨地掌握人數(shù)場(chǎng)即時(shí)數(shù)據(jù)變化，以及商品的復(fù)購(gòu)率，更利于公司進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析。

“Z1全網(wǎng)連鎖系統(tǒng)的開(kāi)通運(yùn)用，進(jìn)一步提高了人效，這是企業(yè)存活的基礎(chǔ)。”李康告訴記者。

6月16日，高遠(yuǎn)小米授權(quán)店在鳳展購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)。這是繼去年高遠(yuǎn)華為智能體驗(yàn)店在鳳展新時(shí)代開(kāi)業(yè)以來(lái)的又一力作。

在鳳展購(gòu)物中心小米體驗(yàn)店，記者看到除小米手機(jī)外，還有圓珠筆、眼鏡、熱水壺、掃地機(jī)器人等各種智能產(chǎn)品約300多種，前來(lái)光顧的顧客多是二三十歲的年輕人。

“小米生態(tài)圈的生態(tài)產(chǎn)品品質(zhì)非常好。而且，小米‘硬件+互聯(lián)網(wǎng)+新零售’的‘鐵人3項(xiàng)’模式，能讓大家有更好的參與感和體驗(yàn)感，非常符合大家新的消費(fèi)習(xí)慣。”李康說(shuō)，為了貼近顧客，他們?cè)趫?chǎng)景布置上下足了功夫，甚至有計(jì)數(shù)器會(huì)放在貨架頂上，精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)通道的人流量。然后通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，再進(jìn)行新零售改造。

市場(chǎng)和顧客是營(yíng)銷(xiāo)載體

“暑假期間，我們針對(duì)全市中高考學(xué)生，推出了考多少分送多少錢(qián)眼鏡的活動(dòng)。雖然活動(dòng)設(shè)計(jì)上我們沒(méi)費(fèi)多少心思，但回饋顧客絕對(duì)是誠(chéng)心誠(chéng)意的。”7月17日上午，剛剛開(kāi)完公司半年報(bào)會(huì)的晉凱眼鏡董事長(zhǎng)郜曉熔告訴記者。

郜曉熔說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是真正理解市場(chǎng)的一個(gè)主要手段，載體是市場(chǎng)和顧客，核心是交換價(jià)值。相比以往以產(chǎn)品為載體的銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)更需要理解消費(fèi)者，讓顧客感到原來(lái)你的產(chǎn)品有如此品質(zhì)，你是這樣做事的態(tài)度。

“這次暑期讓利活動(dòng)，我們不是免費(fèi)的，而是賠錢(qián)在做。即便這樣，也不敢保證顧客百分之百滿(mǎn)意，大家要注意收集顧客的反饋信息，及時(shí)改進(jìn)。”公司半年報(bào)會(huì)上，郜曉熔這樣表示。

晉凱在眼鏡零售行業(yè)深耕12年來(lái)，已擁有45家直營(yíng)店，遍布我市6縣（市區(qū)）及周邊長(zhǎng)治、臨汾等地，和天津醫(yī)科大青少年近視研究基地、省眼科醫(yī)院、晉城大醫(yī)院以及法國(guó)伊斯路、德國(guó)蔡司、日本尼康都建立了合作關(guān)系，在產(chǎn)品貨源組織和服務(wù)價(jià)格上都有很大的優(yōu)勢(shì)。

“我們選擇直營(yíng)模式而不是加盟，主要是為了保證品質(zhì)。目前，晉凱主要有三大板塊，分別是：以“帶動(dòng)美好未來(lái)”為愿景的傳統(tǒng)店面；以“提供完美視力解決方案”為愿景的視光中心和鳳展、國(guó)貿(mào)等大型購(gòu)物中心的快時(shí)尚系列。”郜曉熔說(shuō)，12年來(lái)，晉凱從選址、人流、裝修等多個(gè)維度，不斷優(yōu)化和提升實(shí)體店店面形象，打磨出近百道服務(wù)環(huán)節(jié)，多維度、全方位的互動(dòng)與平衡，就是為了讓顧客有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。

“營(yíng)銷(xiāo)是和未發(fā)生關(guān)聯(lián)的人做價(jià)值溝通，核心是做好服務(wù)，讓顧客和你有深度的聯(lián)結(jié)。”郜曉熔認(rèn)為，隨著人們消費(fèi)和認(rèn)知水平的不斷提高，對(duì)美的品質(zhì)的東西追求越來(lái)越多，眼鏡已從功能產(chǎn)品延伸成時(shí)尚產(chǎn)品。

為了不斷適應(yīng)消費(fèi)者需求，晉凱始終站在眼鏡市場(chǎng)最前沿，及時(shí)跟進(jìn)轉(zhuǎn)型。“去年增加的實(shí)體店，我們?cè)谘b修風(fēng)格上更趨生活化，全面采用開(kāi)放式的自選柜，使產(chǎn)品更加觸手可及，即便顧客不配眼鏡，也可以到店里喝喝咖啡、讀讀書(shū)。”郜曉熔說(shuō)，零售即體驗(yàn)，只有無(wú)限逼近消費(fèi)者內(nèi)心需求，滿(mǎn)足消費(fèi)者日益?zhèn)�性化、多樣化需求的商業(yè)模式才能得到市場(chǎng)認(rèn)可。

從購(gòu)物進(jìn)化到參與體驗(yàn)

“時(shí)代變了。以前的營(yíng)銷(xiāo)大多是一種強(qiáng)制性、教育式的營(yíng)銷(xiāo)，是一種單向通道，但今天需要的則是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。”7月19日上午，我市某LOFT公寓銷(xiāo)售總監(jiān)王先生感慨地說(shuō)，市場(chǎng)不是行業(yè)的規(guī)則，而是承載著消費(fèi)者的期望，你只需要學(xué)會(huì)理解他，做合適的事情就行。

據(jù)了解，LOFT公寓是小戶(hù)型高舉架結(jié)構(gòu)，面積大多在30--50平方米，層高在4.8米左右。雖然銷(xiāo)售時(shí)按一層的建筑面積計(jì)算，但實(shí)際使用面積卻可達(dá)到銷(xiāo)售面積的2倍。而且，高層高空間變化豐富，購(gòu)買(mǎi)者可以根據(jù)自己的喜好隨意設(shè)計(jì)，個(gè)性、前衛(wèi)，頗受年輕人尤其是初創(chuàng)業(yè)者喜愛(ài)。

“房子是商品，具備商品的所有屬性。想要占領(lǐng)市場(chǎng)，就得在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上下足功夫。做LOFT之前，我們?nèi)ヒ欢�線城市考察過(guò)，也在晉城市場(chǎng)做過(guò)調(diào)研，可行性報(bào)告分析銷(xiāo)售應(yīng)該不成問(wèn)題。事實(shí)上，產(chǎn)品再好，也得有足夠的人群來(lái)參與體驗(yàn)才能找到市場(chǎng)。”王先生略有所思。

為了讓更多人認(rèn)識(shí)LOFT公寓，他們也曾在我市各大媒體上做過(guò)廣告宣傳。“可現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)變了，以前的廣告做到告知就行，今天的廣告需要和消費(fèi)者形成共識(shí)。”王先生告訴記者。

為了更好更快地推廣LFOT公寓，最大限度實(shí)現(xiàn)有效覆蓋。他們重新構(gòu)建點(diǎn)線面式的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)，形成了大型購(gòu)物廣場(chǎng)、便利店、社區(qū)等幾大條線營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，底板是產(chǎn)品的呈現(xiàn)和公司的價(jià)值觀，底板之上，可各自為戰(zhàn)、失控成長(zhǎng)。

“近幾個(gè)月來(lái)，我們以報(bào)銷(xiāo)來(lái)回車(chē)船費(fèi)的方式回饋新老客戶(hù)，就是想以這種方式讓消費(fèi)者知道你理解了他。”王先生說(shuō)，“這種營(yíng)銷(xiāo)新舉措，確實(shí)增加了不少到訪的新老客戶(hù)，并且大家都能抽出時(shí)間聽(tīng)公司員工詳細(xì)講解LOFT公寓的眾多優(yōu)勢(shì)，觀看公司宣傳片。這就夠了，說(shuō)明顧客已經(jīng)參與體驗(yàn)到了你的產(chǎn)品中，買(mǎi)或不買(mǎi)則是下一步的事。”